Вы нашли автомобиль. Цены очень высокие. Вам следует уйти. Затем вам приходит ответное сообщение: «Пожалуйста, купите его».
Это ощущалось как победа. Экономия денег. Дилер завершил сделку, все довольны.
Ритейлеры используют купоны. Автомобильные производители применяют скидки и стимулы. Эти стратегии направлены на перераспределение денежных потоков. Они не являются проявлением щедрости. Это торговые стратегии, призванные увеличить объёмы продаж.
Существует три основных вида: наличные скидки, кредиты под низкий процент и специальные условия лизинга. У дилеров также есть собственные стимулы. Знание того, какие стимулы предлагает дилер, может усложнить переговоры. Однако понимание этих стратегий поможет вам найти лучшие предложения.
Наиболее медленно продаваемые бренды предлагают лучшие скидки. Простой расчёт: если у производителей хороший месяц, нет необходимости завышать требования. Целенаправленно обращайтесь к конкурентам, чьи продажи снижаются. Им действительно нужен объём продаж.
Зима 2010 года, Toyota — идеальный пример. Продажи моделей были слабыми. Чтобы вернуть клиентов, Toyota предложила несколько стимулов. Цены снизились.
Следите за рынком. Наблюдайте за стимулами. Получите огромную скидку на ваш следующий автомобиль.
Скидка на новый автомобиль
Вы, вероятно, видели баннер. Телевизионную рекламу. Эффективное письмо. «Получите 3000 долларов наличными за новый Camry!» или «Сэкономьте 5000 долларов на Tesla Model Y». Это самый распространенный стимул на розничном рынке. Но большинство покупателей игнорируют эту скрытую истину, прежде чем сесть в офис финансирования.
Скидки на новые автомобили — это не расходы. Это скидка на цену покупки.
Когда производитель предлагает возврат средств (rebate), он не выписывает вам чек. Вы никогда не получите наличные в руке на парковке. Юридически это не работает. Кредиты могут уменьшить сумму, которую вы должны по счету.
Думайте об этом как о купоне. Очень точном, поддерживаемом производителем купоне.
Автодилеры хотят, чтобы вы забыли об этом
Давайте посмотрим на цифры. Предположим, что цена автомобиля — базовая или согласованная цена составляет 20 000 долларов. Доступна скидка в 3000 долларов.
Если мои расчеты верны, вы заплатите 17 000 долларов. Просто.
Но затем начинаются переговоры. Возврат средств — это фиксированная сумма. Ваш кредитный рейтинг не имеет значения. Это не имеет ничего общего с переговорами. Это скидка по фиксированной ставке.
Большинство людей воспринимают скидки как конечную цену. Они видят «скидка 3000 долларов» и думают, что победили. Они не знают. Они только что попали в ловушку скидок.
Умный ход? Когда вы начинаете переговоры, игнорируйте скидки.
Переговаривайтесь до применения стимулов
Если вы заходите к дилеру и говорите: «Я знаю, что есть скидка в 3000 долларов, поэтому я хочу заплатить 17 000 долларов», вы уже проиграли. Вы привязали цены к структуре стимулов. Вы сказали им максимальную сумму, которую вы готовы заплатить.
Вместо этого торгуйтесь за цену автомобиля так, будто скидки не существует.
Рассмотрим тот же автомобиль. Ценник 20 000 долларов. Просто представьте. Воспользуйтесь конкуренцией. Оказывается, розничные продавцы хотят избавиться от своих запасов. Они согласились продать за 18 000 долларов.
Затем после этого примените скидку в 3000 долларов. Заплатите 15 000 долларов.
Сэкономьте 5000 долларов. Не 3000.
Возврат средств — это множитель переговорной силы, а не замена. Снижение цены с 22 000 до 20 000 долларов до применения возврата средств эффективно использует средства производителя для дальнейшего расширения скидки.
Как иметь дело с продавцами
Дилеры обучены предлагать стимулы. Они хотят, чтобы вы были взволнованы «бесплатными деньгами». Это мешает истинной ценности автомобиля. Разговор сводится к «Сколько стоит эта машина?» «Посмотрите, сколько денег я сэкономил!»
Если они предлагают вам скидку, не игнорируйте ее. Признайте ее. Затем измените тему.
«Спасибо, что сообщили мне о возврате средств в 3000 долларов», — говорите вы. «Но я хочу получить лучшую сделку».
Вы знаете о покупке новых автомобилей. Вы можете сэкономить сотни или даже тысячи долларов, если производитель предлагает скидки, и вы найдете машину на парковке, чтобы сразу уехать домой. Это очень красиво. uniformly.
Скидки на подержанные автомобили — это совершенно другая история.
Они исходят не от производителя, а от дилера. Поскольку деньги берутся из кармана продавца, такие скидки встречаются не так часто. Если они есть, эффект тот же: более низкая цена. Но «почему» они существуют и какова логика за ними? Здесь всё становится запутанным.
Почему скидки на подержанные автомобили редки
Рассмотрим абсолютно новый Honda Civic. На площадке дилера может быть шесть таких машин. Их цена закупки одинакова. Технические характеристики одинаковы. Производитель говорит продавцу: «Если вы продадите этот продукт за $25 000, мы дадим вам скидку в размере $2 000». Продавцы знают математику. Они знают свои интересы. Это единообразно. Предсказуемо.
Теперь давайте посмотрим на 6 подержанных автомобилей Honda Civic.
Это не одинаковые автомобили. У одного пробег 15 000 миль. У другого — 60 000 миль. Один хранился в гараже. Другой провел три зимы в стране соли. Это автомобили разных модельных годов. История ремонта также различается. Каждая единица имеет свою рыночную стоимость.
Поскольку справедливая рыночная стоимость каждой единицы различается, продавцы не могут применять единую скидку ко всем автомобилям. Если бы они предложили фиксированную скидку в $500 на все шесть автомобилей, вы, вероятно, потеряли бы деньги на автомобиле с большим пробегом или сохранили бы деньги на автомобиле с меньшим пробегом. Это требует сложных расчетов.
Именно поэтому скидки на новые автомобили применяются ко всему модельному ряду, а скидки на подержанные автомобили действуют для конкретного VIN-кода. Вы не увидите знаков «$500 скидка на все подержанные Civic». На определенных автомобилях есть желтые наклейки с надписью «$300 скидка».
Математика по-прежнему имеет значение
Это то, что ищут большинство покупателей. Скидки на подержанные автомобили обычно меньше, чем скидки на новые автомобили. Скидка в $2 000 на новый автомобиль за $30 000 выглядит лучше, чем скидка в $300 на подержанный автомобиль за $15 000. Но посмотрите на ваши общие расходы.
Покупка подержанного автомобиля означает, что вы избежали самой крутой части кривой обесценивания. Скидка в $300 — это чистая экономия на значительно сниженной базовой цене. Покупка подержанного автомобиля с небольшой скидкой у дилера часто имеет больше финансового смысла, чем погоня за большими стимулами от производителей новых автомобилей. Ваш первоначальный взнос ниже, и стоимость вашего страхового покрытия ниже, но вы все равно получаете скидку.
Скидки на покупку гибридных автомобилей
Когда мы фокусируемся на эффективности, сюжетная линия снова меняется. Вы платите дополнительно за «зеленые сертификаты» или получаете вознаграждение за «зеленый» выбор?
Федеральный налоговый кредит: без возврата
Во-первых, давайте проясним некоторые распространенные заблуждения. Когда люди говорят о «возврате налогов на гибриды», они обычно имеют в виду федеральные налоговые кредиты.
Правила федерального налогового кредита на электромобили будут значительно ужесточены в 2024 и 2025 годах. Большинство стандартных гибридов (таких как Toyota)
Доля государства
Мы потратили много времени на изучение скидок от производителей и удержаний со стороны дилеров. Но в игре ценообразования есть третий игрок. Это не автомобильный производитель. Это не перепродавец. Это государство.
Даже если меняется лицо, подписывающее чек, метод расчета остается прежним. Государства стремятся сократить выбросы. Вы хотите сэкономить деньги. В теории, все выигрывают.
Публичное финансирование в настоящее время доступно для определенных покупателей. Речь идет о гибридных автомобилях и транспортных средствах на альтернативных видах топлива. Логика очень проста. Государство устало от наших привычек потреблять много бензина и поощряет внедрение этой технологии. По мере того как автомобили становятся более эффективными, мы становимся менее зависимыми от нефти. Воздух становится чище. Меньше загрязнения. Экологическое воздействие снижается. Получите скидки. Они достигли своих политических целей. Вот сделка.
Но вот в чем проблема. Большинство скидок являются немедленными. Вы можете увидеть, что цена снижается в момент продажи. Государственные стимулы? Их не так много.
Они не применяются к прейскурантным ценам дилеров. Сначала я покупаю автомобиль. Затем вам приходится иметь дело с бюрократией. Это обычно делается через государственного или местного агента после покупки. Большинство дилеров проведут вас через процесс оформления документов. Это несложно. Однако результаты не видны сразу. Вы ожидаете возврата своих денег в виде возмещений или скидок.
Государственные лимиты и федеральные кредиты
Правила варьируются в зависимости от того, где вы живете. Скидки сильно различаются от штата к штату. В некоторых штатах вы можете получить чек. В другом штате вы можете получить чек. Некоторые люди могут игнорировать программу.
Далее идет федеральное правительство. Они не дают вам наличные напрямую. Они предлагают налоговые льготы.
Это важно. Налоговые кредиты не снижают рекомендованную производителем розничную цену. Ваша годовая налоговая выплата будет уменьшена. Этот кредит снижает сумму, которую вы платите, если вы должны деньги Налоговому управлению (IRS). Это ваши чистые годовые сбережения. В теории, это значительно улучшает общую стоимость владения.
Возьмем Nissan Leaf в качестве примера. Когда он появился осенью 2010 года, федеральный налоговый кредит составлял до $10,000. Это впечатляющая сумма для небольшого электромобиля. Для большинства покупателей налоговая льгота в $7,500 могла бы иметь решающее значение для доступности. Превратить дорогие специализированные продукты в доступные.
Не пропустите и гибриды. Максимальный федеральный кредит составляет $3,400. Точные суммы варьируются в зависимости от производителя и модели. Размер батареи здесь важен. Емкость батареи важна. Однако верхний предел фиксирован.
Преимущества нового автомобиля
Все меняется. Программы расширяются или сокращаются в зависимости от политической воли и бюджетных циклов. Но ключевые стимулы остаются. Если приобретаемые продукты являются чистыми, система вас вознаграждает. Вам просто нужно знать, где искать и быть готовым выполнить бумажную работу. Скидка реальна. Вопрос в том, готовы ли вы ждать?
Хотя скидки активно освещаются в СМИ, они не являются единственным рычагом, который используют покупатели для покупки автомобилей. Производители и дилеры скрывают эти экономические преимущества прямо на виду, предлагая ряд новых автомобильных стимулов. Цена на наклейке (MSRP) должна быть превышена.
Низкие процентные ставки по кредитам являются сильными сторонниками этих скрытых выгод. Это не просто маркетинг. Если вы видите предложение с более низкой годовой процентной ставкой (APR), это означает, что производитель сотрудничает с банком или кредитором, чтобы помочь с расходами по кредиту. Часто это прямая субсидия, которая делает ваши ежемесячные платежи ниже, чем они есть на самом деле.
Как на самом деле экономят деньги беспроцентные кредиты
У большинства покупателей есть рычаги влияния. Вы не можете вносить $40 000 на свой сберегательный счет за каждый новый автомобиль. Мне нужен кредит. А кредиты начисляют проценты. Эти процентные ставки — чисто накладные расходы. Это деньги, которые вы возвращаете сверх основной суммы долга, не получая никакой отдачи от стоимости автомобиля.
Давайте подумаем о математике. Если вы берете в долг $20 000 под 5% годовых, вы возвращаете не просто $20 000. Проценты начисляются в течение срока действия кредита. В зависимости от условий, вы можете в итоге заплатить почти $24 000. Это как сжечь $4 000.
Беспроцентное финансирование облегчает эту нагрузку.
Если вы получите предложение 0% на те же $20 000, вам нужно вернуть только $20 000. Ни цента сверх этого. Нет скрытых комиссий. Это просто цена автомобиля.
Почему нельзя получить оба варианта?
В этом и заключается проблема. Производители редко позволяют «двойное использование» выгод. Вас часто заставляют выбирать между скидкой наличными или более низкой процентной ставкой. Это ситуация «или-или».
Это требует некоторых расчетов. Вам нужно решить, какой вариант в конечном итоге принесет наибольшую экономию.
Многие покупатели вслепую просят скидку наличными, потому что считают, что это даст им мгновенные наличные деньги. Но даже если у вас хороший кредитный рейтинг и выгодное предложение по кредиту, это ошибка. Кредит под 0% со сроком 60 месяцев может легко принести экономию более $1 500.
Посчитайте цифры перед подписанием договора. Рассчитайте общую сумму кредита по субсидированной процентной ставке. Сравните это с общей стоимостью по стандартной рыночной ставке за вычетом скидки. Победитель может вас удивить. У меня очень мало наличных.
Стимулы, кроме наличных или кредитов
Финансирование — не единственная игра в городе. Дилеры активно продлевают лизинг, потому что могут быстрее окупить затраты. Ищите специальные предложения. Часто они выглядят как более низкие ежемесячные платежи или более низкие ставки финансирования. В некоторых случаях вы сможете заплатить меньше при подписании договора, что снизит ваши первоначальные риски.
Далее идут стимулы «с добавленной стоимостью». Их трудно количественно оценить, но они могут складываться в значительную сумму.
- Бесплатный план технического обслуживания.
- Бесплатный пакет аксессуаров, включающий развлекательную систему с DVD.
- Расширенная гарантия.
Эти преимущества снижают стоимость владения автомобилем. Благодаря нашему бесплатному плану технического обслуживания вам не нужно платить за замену масла или базовое обслуживание. Деньги остаются в вашем кармане еще долго после покупки автомобиля.
Неравенство в образовании
Мотивация — мощный инструмент, но он бесполезен, если вы не знаете, как им пользоваться. Вы должны быть информированным потребителем. Визит к дилеру без предварительной подготовки — это прямой путь к переплате.
Узнайте о доступных скидках перед тем, как отправиться в автосалон. Проверьте цены со скидкой (invoice prices). Узнайте справедливую рыночную стоимость интересующей вас модели.
Золотое правило переговоров: сначала торгуйтесь за цену.
Никогда не позволяйте дилеру предлагать скидки или стимулы к уже согласованной цене. Они начинают с рекомендованной производителем розничной цены (MSRP) или стоимости трейд-ина, а затем пытаются исказить расчет, добавляя скидки. Мы торгуемся за цену автомобиля, чтобы сделать ее как можно ниже. Как только эта сумма подтверждена, производители стимулов будут применяться «позже».
После того как вы все посчитали, улыбнитесь и выезжайте с парковки.
