Ви знайшли автомобіль. Ціни дуже високі. Вам слід піти. Потім вам надходить повідомлення у відповідь: «Будь ласка, купіть його».
Це відчувалося як перемога. Економія грошей. Дилер завершив угоду, всі задоволені.
Рітейлери використовують купони. Автомобільні виробники застосовують знижки та стимули. Ці стратегії спрямовані на перерозподіл грошових потоків. Вони є проявом щедрості. Це торгові стратегії, які мають збільшити обсяги продажів.
Існує три основні види: готівкові знижки, кредити під низький відсоток та спеціальні умови лізингу. Дилери також мають власні стимули. Знання того, які стимули пропонує дилер може ускладнити переговори. Однак розуміння цих стратегій допоможе вам знайти найкращі пропозиції.
Найпопулярніші бренди пропонують кращі знижки. Простий розрахунок: якщо у виробників гарний місяць, немає потреби завищувати вимоги. Цілеспрямовано звертайтеся до конкурентів, чиї продажі знижуються. Їм справді потрібний обсяг продажів.
Зима 2010 року, Toyota – ідеальний приклад. Продажі моделей були слабкими. Щоб повернути клієнтів, Toyota запропонувала кілька стимулів. Ціни знизилися.
Слідкуйте за ринком. Спостерігайте за стимулами. Отримайте величезну знижку на наступний автомобіль.
Знижка на новий автомобіль
Ви, мабуть, бачили банер. Телевізійну рекламу Ефективний лист. “Отримайте 3000 доларів готівкою за новий Camry!” або «Заощаджуйте 5000 доларів на Tesla Model Y». Це найпоширеніший стимул на роздрібному ринку. Але більшість покупців ігнорують цю приховану істину, перш ніж сісти до офісу фінансування.
Знижки на нові автомобілі це не витрати. Це знижка на ціну покупки.
Коли виробник пропонує повернення коштів (rebate), він не виписує вам чек. Ви ніколи не отримаєте готівку в руці на парковці. Юридично це не працює. Кредити можуть зменшити суму, яку ви маєте за рахунком.
Думайте про це як про купон. Дуже точним, підтримуваним виробником купоні.
Автодилери хочуть, щоб ви забули про це
Погляньмо на цифри. Припустимо, що ціна автомобіля – базова чи узгоджена ціна становить 20 000 доларів. Доступна знижка у 3000 доларів.
Якщо мої розрахунки є вірними, ви заплатите 17 000 доларів. Просто.
Але потім розпочинаються переговори. Повернення коштів – це фіксована сума. Ваш кредитний рейтинг не має значення. Це не має нічого спільного з переговорами. Це знижка за фіксованою ставкою.
Більшість людей сприймають знижки як кінцеву ціну. Вони бачать “знижка 3000 доларів” і думають, що перемогли. Вони не знають. Вони щойно потрапили у пастку знижок.
Розумний хід? Коли ви розпочинаєте переговори, ігноруйте знижки.
Перемовляйтеся до застосування стимулів
Якщо ви заходите до дилера і кажете: «Я знаю, що є знижка в 3000 доларів, тому хочу заплатити 17 000 доларів», ви вже програли. Ви прив’язали ціни до структури стимулів. Ви сказали їм максимальну суму, яку ви готові сплатити.
Натомість торгуйтеся за ціну автомобіля так, ніби знижки не існує.
Розглянемо той самий автомобіль. Цінник 20 000 доларів. Просто уявіть. Скористайтеся конкуренцією. Виявляється, роздрібні продавці хочуть позбутися своїх запасів. Вони погодилися продати за 18 тисяч доларів.
Потім після цього застосуйте знижку в 3000 доларів. Заплатіть 15000 доларів.
Заощаджуйте 5000 доларів. Чи не 3000.
Повернення коштів – це множник переговорної сили, а чи не заміна. Зниження ціни з 22 000 до 20 000 доларів до застосування коштів ефективно використовує засоби виробника для подальшого розширення знижки.
Як мати справу з продавцями
Дилери навчені пропонувати стимули. Вони хочуть, щоб ви були схвильовані «безкоштовними грошима». Це заважає справжній цінності автомобіля. Розмова зводиться до «Скільки коштує ця машина?» “Погляньте, скільки грошей я заощадив!”
Якщо вони пропонують знижку, не ігноруйте її. Визнайте її. Потім змініть тему.
“Дякую, що повідомили мені про повернення коштів у 3000 доларів”, – кажете ви. «Але я хочу отримати найкращу угоду».
Ви знаєте про покупку нових автомобілів. Ви можете заощадити сотні або навіть тисячі доларів, якщо виробник пропонує знижки, і ви знайдете машину на парковці, щоб одразу поїхати додому. Це дуже гарно. uniformly.
Знижки на автомобілі – це зовсім інша історія.
Вони походять не від виробника, а від дилера. Оскільки гроші беруться із кишені продавця, такі знижки зустрічаються не так часто. Якщо вони є, ефект той самий: нижча ціна. Але чому вони існують і яка логіка за ними? Тут все стає заплутаним.
Чому знижки на вживані автомобілі рідкісні
Розглянемо абсолютно новий Honda Civic. На майданчику дилера може бути шість таких машин. Їхня ціна закупівлі однакова. Технічні характеристики однакові. Виробник каже продавцю: «Якщо ви продасте цей продукт за $25 000, ми дамо вам знижку у розмірі $2 000». Продавці знають математику. Вони знають свої інтереси. Це однаково. Передбачувано.
Тепер давайте подивимося на 6 автомобілів Honda Civic.
Це не однакові автомобілі. В одного пробіг 15 000 миль. У іншого – 60 000 миль. Один зберігався у гаражі. Інший провів три зими у країні солі. Це автомобілі різних модельних років. Історія ремонту також відрізняється. Кожна одиниця має власну ринкову вартість.
Оскільки справедлива ринкова вартість кожної одиниці відрізняється, продавці що неспроможні застосовувати єдину знижку всім автомобілям. Якби вони запропонували фіксовану знижку $500 на всі шість автомобілів, ви, ймовірно, втратили б гроші на автомобілі з великим пробігом або зберегли б гроші на автомобілі з меншим пробігом. Це потребує складних розрахунків.
Саме тому знижки на нові автомобілі застосовуються до всього модельного ряду, а знижки на вживані автомобілі діють для VIN-коду. Ви не побачите знаків “$500 знижка на всі вживані Civic”. На певних автомобілях є жовті наклейки із написом «$300 знижка».
Математика, як і раніше, має значення
Це те, що шукають більшість покупців. Знижки на вживані автомобілі зазвичай менші, ніж знижки на нові автомобілі. Знижка $2 000 на новий автомобіль за $30 000 виглядає краще, ніж знижка $300 на уживаний автомобіль за $15 000. Але подивіться на ваші загальні витрати.
Купівля вживаного автомобіля означає, що ви уникнули найкрутішої частини кривої знецінення. Знижка $300 — це чиста економія на значно зниженій базовій ціні. Купівля вживаного автомобіля з невеликою знижкою у дилера часто має більше фінансового сенсу, ніж гонитва за більшими стимулами від нових виробників. Ваш початковий внесок нижчий, і вартість вашого страхового покриття нижча, але ви все одно отримуєте знижку.
Знижки на купівлю гібридних автомобілів
Коли ми фокусуємось на ефективності, сюжетна лінія знову змінюється. Ви платите додатково за «зелені сертифікати» чи отримуєте винагороду за «зелений» вибір?
Федеральний податковий кредит: без повернення
По-перше, давайте прояснимо деякі поширені помилки. Коли люди говорять про повернення податків на гібриди, вони зазвичай мають на увазі федеральні податкові кредити.
Правила федерального податкового кредиту на електромобілі будуть значно посилені в 2024 та 2025 роках. Більшість стандартних гібридів (таких як Toyota)
Частка держави
Ми витратили багато часу на вивчення знижок від виробників та утримань з боку дилерів. Але у грі ціноутворення є третій гравець. Це не автомобільний виробник. Це не перепродавець. Це держава.
Навіть якщо змінюється особа, яка підписує чек, метод розрахунку залишається незмінним. Держави прагнуть скоротити викиди. Ви хочете заощадити гроші. Теоретично, всі виграють.
Громадське фінансування нині доступне певних покупців. Йдеться про гібридні автомобілі та транспортні засоби на альтернативних видах палива. Логіка дуже проста. Держава втомилася від наших звичок споживати багато бензину та заохочує впровадження цієї технології. У міру того, як автомобілі стають більш ефективними, ми стаємо менш залежними від нафти. Повітря стає чистішим. Менше забруднення. Екологічна дія знижується. Отримайте знижки. Вони досягли своїх політичних цілей. Ось угода.
Але ось у чому проблема. Більшість знижок є негайними. Ви можете побачити, що ціна знижується на момент продажу. Державні стимули? Їх не так багато.
Вони не застосовуються до прейскурантних цін дилерів. Спочатку я купую автомобіль. Потім вам доводиться мати справу із бюрократією. Це зазвичай робиться через державного або місцевого агента після покупки. Більшість дилерів проведуть вас через оформлення документів. Це просто. Проте результатів не видно відразу. Ви очікуєте на повернення своїх грошей у вигляді відшкодувань або знижок.
Державні ліміти та федеральні кредити
Правила змінюються в залежності від того, де ви живете. Знижки сильно відрізняються від штату до штату. У деяких штатах ви можете отримати чек. В іншому штаті ви можете отримати чек. Деякі люди можуть ігнорувати програму.
Далі йде федеральний уряд. Вони не дають вам готівку безпосередньо. Вони пропонують податкові пільги.
Це важливо. Податкові кредити не знижують рекомендовану виробником роздрібну ціну. Вашу річну податкову виплату буде зменшено. Цей кредит знижує суму, яку ви сплачуєте, якщо ви повинні гроші Податкове управління (IRS). Це ваші чисті річні заощадження. Теоретично, це значно покращує загальну вартість володіння.
Візьмемо Nissan Leaf як приклад. Коли він виник восени 2010 року, федеральний податковий кредит становив до $10,000. Це вражаюча сума для малого електромобіля. Для більшості покупців податкова пільга у $7,500 могла б мати вирішальне значення для доступності. Перетворити дорогі спеціалізовані продукти на доступні.
Не пропустіть і гібриди. Максимальний федеральний кредит становить $3,400. Точні суми варіюються залежно від виробника та моделі. Розмір батареї тут важливий. Місткість батареї важлива. Однак верхня межа фіксована.
Переваги нового автомобіля
Все змінюється. Програми розширюються чи скорочуються залежно від політичної волі та бюджетних циклів. Але ключові стимули залишаються. Якщо продукти є чистими, система вас винагороджує. Вам просто потрібно знати, де шукати та бути готовим виконати паперову роботу. Знижка є реальною. Питання, чи готові ви чекати?
Хоча знижки активно висвітлюються у ЗМІ, вони не є єдиним важелем, який використовують покупці для покупки автомобілів. Виробники та дилери приховують ці економічні переваги прямо на увазі, пропонуючи низку нових автомобільних стимулів. Ціна на наклейці (MSRP) має бути перевищена.
Низькі відсоткові ставки за кредитами є сильними прихильниками цих прихованих вигод. Це не просто маркетинг. Якщо ви бачите пропозицію з нижчою річною процентною ставкою (APR), це означає, що виробник співпрацює з банком або кредитором, щоб допомогти з витратами на кредит. Часто це пряма субсидія, яка робить ваші щомісячні платежі нижчими, ніж вони є насправді.
Як насправді економлять гроші безвідсоткові кредити
Більшість покупців мають важелі впливу. Ви не можете вносити $40 000 на свій ощадний рахунок за кожен новий автомобіль. Мені потрібний кредит. А кредити нараховують відсотки. Ці відсоткові ставки є суто накладними витратами. Це гроші, які ви повертаєте понад основну суму боргу, не отримуючи жодної віддачі від вартості автомобіля.
Давайте подумаємо про математику. Якщо ви позичаєте $20 000 під 5% річних, ви повертаєте не просто $20 000. Відсотки нараховуються протягом терміну дії кредиту. Залежно від умов, ви можете зрештою заплатити майже $24 000. Це як спалити $4 000.
Безвідсоткове фінансування полегшує це навантаження.
Якщо ви отримаєте пропозицію 0% на ті ж $20 000, вам потрібно повернути тільки $20 000. Ні центу понад це. Немає прихованих комісій. Це просто вартість автомобіля.
Чому не можна отримати обидва варіанти?
У цьому полягає проблема. Виробники рідко дозволяють подвійне використання вигод. Вас часто змушують вибирати між знижкою готівкою або нижчою відсотковою ставкою. Це ситуація «або».
Це потребує деяких розрахунків. Вам потрібно вирішити, який варіант зрештою принесе найбільшу економію.
Багато покупців наосліп просять знижку готівкою, тому що вважають, що це дасть їм миттєву готівку. Але навіть якщо у вас хороший кредитний рейтинг та вигідна пропозиція щодо кредиту, це помилка. Кредит під 0% з терміном 60 місяців може легко принести економію понад $1500.
Порахуйте цифри перед підписанням договору. Розрахуйте загальну суму кредиту за субсидованою процентною ставкою. Порівняйте це із загальною вартістю за стандартною ринковою ставкою за вирахуванням знижки. Переможець може вас здивувати. У мене дуже мало готівки.
Стимули, крім готівки або кредитів
Фінансування – не єдина гра у місті. Дилери активно продовжують лізинг, бо можуть швидше окупити витрати. Шукайте спеціальні пропозиції. Часто вони виглядають як нижчі щомісячні платежі чи нижчі ставки фінансування. У деяких випадках ви зможете заплатити менше під час підписання договору, що знизить ваші початкові ризики.
Далі йдуть стимули “з доданою вартістю”. Їх важко кількісно оцінити, але вони можуть складатися у значну суму.
- Безкоштовний план технічного обслуговування.
- Безкоштовний пакет аксесуарів, що включає в себе розважальну систему з DVD.
- Розширена гарантія.
Ці переваги знижують вартість володіння автомобілем. Завдяки нашому безкоштовному плану технічного обслуговування вам не потрібно платити за заміну олії чи базове обслуговування. Гроші залишаються у вашій кишені ще довго після покупки автомобіля.
Нерівність в освіті
Мотивація — потужний інструмент, але він не є корисним, якщо ви не знаєте, як ним користуватися. Ви маєте бути поінформованим споживачем. Візит до дилера без попередньої підготовки – це прямий шлях до переплати.
Дізнайтеся про доступні знижки перед тим, як відправитися в автосалон. Перевірте ціни зі знижкою (invoice prices). Дізнайтеся справедливу ринкову вартість моделі, що вас цікавить.
Золоте правило переговорів: спершу торгуйтеся за ціну.
Ніколи не дозволяйте дилеру пропонувати знижки чи стимули до вже узгодженої ціни. Вони починають із рекомендованої виробником роздрібної ціни (MSRP) або вартості трейд-іну, а потім намагаються спотворити розрахунок, додаючи знижки. Ми торгуємося за ціну автомобіля, щоб зробити її якомога нижче. Як тільки цю суму підтверджено, виробники стимулів будуть застосовуватися «пізніше».
Після того як ви все порахували, посміхніться та виїжджайте з паркування.
