Znalazłeś samochód. Ceny są bardzo wysokie. Powinieneś odejść. Następnie otrzymasz wiadomość zwrotną: „Proszę kupić”.
To było jak zwycięstwo. Oszczędzanie pieniędzy. Dealer sfinalizował transakcję i wszyscy są zadowoleni.
Sprzedawcy korzystają z kuponów. Producenci samochodów stosują rabaty i zachęty. Strategie te mają na celu redystrybucję przepływów pieniężnych. Nie są to akty hojności. Są to strategie handlowe mające na celu zwiększenie wolumenu sprzedaży.
Istnieją trzy główne rodzaje: rabaty gotówkowe, pożyczki niskooprocentowane i specjalne warunki leasingu. Dealerzy mają również własne zachęty. Wiedza o tym, jakie zachęty oferuje dealer, może skomplikować negocjacje. Jednak zrozumienie tych strategii pomoże Ci znaleźć najlepsze oferty.
Najwolniej sprzedające się marki oferują najlepsze rabaty. Prosta kalkulacja: jeśli producenci mają dobry miesiąc, nie ma potrzeby zwiększać wymagań. Targetuj konkurentów, których sprzedaż spada. Naprawdę potrzebują wielkości sprzedaży.
Zimą 2010 r. Toyota jest doskonałym przykładem. Sprzedaż modeli była słaba. Aby odzyskać klientów, Toyota zaoferowała kilka zachęt. Ceny spadły.
Miej oko na rynek. Obserwuj bodźce. Uzyskaj ogromną zniżkę na swój następny samochód.
Zniżka na nowy samochód
Prawdopodobnie widziałeś baner. Reklama telewizyjna. Efektywne pisanie. „Zdobądź 3000 dolarów w gotówce na nową Camry!” lub „Zaoszczędź 5000 dolarów na Tesli Model Y”. To najczęstsza zachęta na rynku detalicznym. Jednak większość kupujących ignoruje tę ukrytą prawdę, zanim zasiądzie do biura finansowego.
Rabaty na nowy samochód nie są wydatkiem. Jest to rabat od ceny zakupu.
Kiedy producent oferuje rabat, nie wypisuje czeku. Na parkingu nigdy nie dostaniesz gotówki do ręki. Z prawnego punktu widzenia to nie działa. Pożyczki mogą zmniejszyć kwotę zadłużenia na rachunku.
Pomyśl o tym jak o kuponie. Bardzo dokładny kupon obsługiwany przez producenta.
Dealerzy samochodowi chcą, żebyś o tym zapomniał
Spójrzmy na liczby. Załóżmy, że cena samochodu – podstawowa lub wynegocjowana – wynosi 20 000 USD. Dostępny rabat w wysokości 3000 USD.
Jeśli moje obliczenia są prawidłowe, zapłacisz 17 000 dolarów. Tylko.
Ale potem zaczynają się negocjacje. Zwrot jest kwotą stałą. Twoja zdolność kredytowa nie ma znaczenia. To nie ma nic wspólnego z negocjacjami. Jest to zniżka ryczałtowa.
Większość osób postrzega rabaty jako cenę ostateczną. Widzą „3000 dolarów zniżki” i myślą, że wygrali. Oni nie wiedzą. Po prostu wpadli w pułapkę rabatów.
Inteligentne posunięcie? Rozpoczynając negocjacje, ignoruj rabaty.
Negocjuj przed zastosowaniem zachęt
Jeśli pójdziesz do dealera i powiesz: „Wiem, że jest rabat w wysokości 3000 dolarów, więc chcę zapłacić 17 000 dolarów”, to już przegrałeś. Powiązałeś ceny ze strukturą motywacyjną. Poinformowałeś ich o maksymalnej kwocie, jaką jesteś skłonny zapłacić.
Zamiast tego targuj się o cenę samochodu, jakby zniżka nie istniała.
Weź pod uwagę ten sam samochód. Cena: 20 000 dolarów. Wyobraź sobie. Skorzystaj z konkurencji. Okazuje się, że detaliści chcą pozbyć się swoich zapasów. Zgodzili się sprzedać za 18 000 dolarów.
Następnie potem zastosuj zniżkę w wysokości 3000 USD. Zapłać 15 000 dolarów.
Zaoszczędź 5000 dolarów. Nie 3000.
Zwroty środków zwiększają siłę przetargową, a nie zastępują. Obniżenie ceny z 22 000 USD do 20 000 USD przed zastosowaniem zwrotu skutecznie wykorzystuje środki producenta w celu dalszego przedłużenia rabatu.
Jak postępować ze sprzedawcami
Dealerzy są przeszkoleni w zakresie oferowania zachęt. Chcą, żebyś był podekscytowany „darmowymi pieniędzmi”. Zaburza to rzeczywistą wartość samochodu. Rozmowa sprowadza się do pytania: „Ile kosztuje ten samochód?” „Zobacz, ile pieniędzy zaoszczędziłem!”
Jeśli oferują Ci zniżkę, nie ignoruj jej. Potwierdź to. Następnie zmień temat.
„Dziękuję za informację o zwrocie 3000 dolarów” – mówisz. „Ale chcę lepszej oferty”.
Wiesz o kupowaniu nowych samochodów. Możesz zaoszczędzić setki, a nawet tysiące dolarów, jeśli producent oferuje rabaty, a samochód znajdziesz na parkingu, dzięki czemu będziesz mógł pojechać prosto do domu. To bardzo piękne. równomiernie
Rabaty na samochody używane to zupełnie inna historia.
Nie pochodzą one od producenta, ale od sprzedawcy. Ponieważ pieniądze pochodzą z kieszeni sprzedawcy, takie rabaty nie są tak powszechne. Jeśli tak, efekt jest ten sam: niższa cena. Ale „dlaczego” one istnieją i jaka logika za nimi stoi? W tym miejscu sprawy stają się mylące.
Dlaczego zniżki na używane samochody są rzadkie
Weźmy pod uwagę zupełnie nową Hondę Civic. Na stronie dealera może znajdować się sześć takich samochodów. Ich cena zakupu jest taka sama. Dane techniczne są takie same. Producent mówi sprzedawcy: „Jeśli sprzedasz ten produkt za 25 000 USD, otrzymasz rabat w wysokości 2000 USD”. Sprzedawcy znają matematykę. Znają swoje zainteresowania. To jest jednolite. Możliwy do przewidzenia.
Przyjrzyjmy się teraz 6 używanym samochodom Honda Civic.
To nie są te same samochody. Jeden ma 15 000 mil. Inny ma przebieg 60 000 mil. Jeden stał w garażu. Inny spędził trzy zimy w krainie soli. Są to samochody z różnych lat modelowych. Historia napraw również jest różna. Każda jednostka ma swoją wartość rynkową.
Ponieważ godziwa wartość rynkowa każdej jednostki jest różna, sprzedawcy nie mogą zastosować jednego rabatu do wszystkich pojazdów. Gdyby zaoferowali stałą zniżkę w wysokości 500 USD na wszystkie sześć samochodów, prawdopodobnie straciłbyś pieniądze na samochodzie o większym przebiegu i zaoszczędził pieniądze na samochodzie o niższym przebiegu. Wymaga to skomplikowanych obliczeń.
Dlatego rabaty na samochody nowe dotyczą całej gamy modeli, natomiast rabaty na samochody używane dotyczą konkretnego numeru VIN. Nie zobaczysz napisu „500 $ zniżki na wszystkie używane modele Civic”. Niektóre pojazdy mają żółte naklejki z informacją „300 USD zniżki”.
Matematyka nadal ma znaczenie
Tego właśnie szuka większość kupujących. Rabaty na samochody używane są zazwyczaj mniejsze niż rabaty na samochody nowe. Rabat w wysokości 2000 dolarów na nowy samochód za 30 000 dolarów wygląda lepiej niż rabat w wysokości 300 dolarów na używany samochód za 15 000 dolarów. Ale spójrz na całkowite koszty.
Kupując używany samochód, unikniesz najbardziej stromej części krzywej amortyzacji. Zniżka 300 USD to oszczędność netto przy znacznie obniżonej cenie podstawowej. Kupno używanego samochodu z niewielką zniżką od dealera często ma większy sens finansowy niż pogoń za dużymi zachętami od nowych producentów samochodów. Twoja zaliczka jest niższa, a koszt ubezpieczenia niższy, ale nadal otrzymujesz zniżkę.
Zniżki na zakup samochodów hybrydowych
Kiedy skupimy się na wydajności, fabuła ponownie się zmieni. Czy płacisz dodatkowo za ekologiczne referencje, czy jesteś nagradzany za swoje ekologiczne wybory?
Federalna ulga podatkowa: brak zwrotu
Najpierw wyjaśnijmy kilka powszechnych nieporozumień. Kiedy ludzie mówią o „hybrydowych zwrotach podatku”, zwykle mają na myśli federalne ulgi podatkowe.
Przepisy dotyczące federalnej ulgi podatkowej na pojazdy elektryczne zostaną znacznie zaostrzone w latach 2024 i 2025. Większość standardowych hybryd (takich jak Toyota)
Udział państwa
Spędziliśmy dużo czasu na badaniu rabatów producentów i rabatów dealerów. Ale w grze cenowej bierze udział trzeci gracz. To nie jest producent samochodów. To nie jest sprzedawca. To jest stan.
Nawet jeśli zmieni się osoba podpisująca czek, sposób rozliczenia pozostaje ten sam. Państwa dążą do ograniczenia emisji. Chcesz zaoszczędzić pieniądze. Teoretycznie wszyscy wygrywają.
Finansowanie publiczne jest obecnie dostępne dla niektórych nabywców. Mowa tu o samochodach hybrydowych oraz pojazdach wykorzystujących paliwa alternatywne. Logika jest bardzo prosta. Rząd jest zmęczony naszymi zwyczajami spożywania dużych ilości benzyny i zachęca do wprowadzenia tej technologii. W miarę jak samochody stają się coraz bardziej wydajne, stajemy się mniej zależni od ropy. Powietrze staje się czystsze. Mniej zanieczyszczeń. Wpływ na środowisko jest zmniejszony. Uzyskaj zniżki. Osiągnęli swoje cele polityczne. Oto umowa.
Ale tu jest problem. Większość rabatów jest natychmiastowa. W momencie sprzedaży możesz zauważyć spadek ceny. Zachęty rządowe? Nie ma ich wielu.
Nie dotyczą one cen katalogowych dealerów. Najpierw kupuję samochód. Wtedy trzeba uporać się z biurokracją. Zwykle odbywa się to za pośrednictwem agenta stanowego lub lokalnego po zakupie. Większość dealerów przeprowadzi Cię przez proces formalności. To nie jest trudne. Jednak rezultaty nie są natychmiast widoczne. Oczekujesz zwrotu pieniędzy w formie zwrotu pieniędzy lub rabatu.
Limity stanowe i pożyczki federalne
Zasady różnią się w zależności od tego, gdzie mieszkasz. Rabaty różnią się znacznie w zależności od stanu. W niektórych stanach możesz otrzymać czek. Być może uda Ci się uzyskać czek w innym stanie. Niektórzy ludzie mogą zignorować program.
Następny jest rząd federalny. Nie dają ci gotówki bezpośrednio. Oferują korzyści podatkowe.
To jest ważne. Ulgi podatkowe nie zmniejszają sugerowanej ceny detalicznej. Twoja roczna płatność podatku zostanie zmniejszona. Kredyt ten zmniejsza kwotę, którą płacisz, jeśli jesteś winien pieniądze Urzędowi Skarbowemu (IRS). To Twoje roczne oszczędności netto. Teoretycznie znacznie poprawia to całkowity koszt posiadania.
Weźmy jako przykład Nissana Leaf. Kiedy ukazało się jesienią 2010 roku, federalna ulga podatkowa sięgała 10 000 dolarów. To imponująca kwota jak na mały samochód elektryczny. Dla większości kupujących ulga podatkowa w wysokości 7500 dolarów może znacząco wpłynąć na przystępność cenową. Zmień drogie produkty specjalistyczne w niedrogie.
Nie przegap także hybryd. Maksymalny kredyt federalny wynosi 3400 dolarów. Dokładne kwoty różnią się w zależności od producenta i modelu. Rozmiar baterii ma tutaj znaczenie. Pojemność baterii jest ważna. Górna granica jest jednak stała.
Korzyści z nowego samochodu
Wszystko się zmienia. Programy są rozszerzane lub kurczone w zależności od woli politycznej i cykli budżetowych. Jednak kluczowe zachęty pozostają. Jeśli zakupione przez Ciebie produkty są czyste, system Cię nagrodzi. Trzeba tylko wiedzieć, gdzie szukać i przygotować się do załatwienia formalności. Zniżka jest realna. Pytanie brzmi, czy chcesz czekać?
Choć o rabatach szeroko mówi się w mediach, nie są one jedyną dźwignią, z której korzystają kupujący przy zakupie samochodu. Producenci i dealerzy ukrywają te korzyści ekonomiczne na widoku, oferując szereg nowych zachęt motoryzacyjnych. Cena naklejki (sugerowana cena detaliczna) musi zostać przekroczona.
Niskie oprocentowanie pożyczek zdecydowanie przemawia za tymi ukrytymi korzyściami. To nie jest tylko marketing. Jeśli widzisz ofertę z niższą roczną stopą procentową (APR), oznacza to, że producent współpracuje z bankiem lub pożyczkodawcą, aby pomóc w pokryciu kosztów kredytu. Często jest to dotacja bezpośrednia, która sprawia, że Twoje miesięczne płatności są niższe niż w rzeczywistości.
Jak nieoprocentowane pożyczki faktycznie pozwalają zaoszczędzić pieniądze
Większość kupujących ma dźwignię finansową. Nie możesz wpłacać 40 000 dolarów na swoje konto oszczędnościowe za każdy nowy samochód. Potrzebuję pożyczki. A pożyczki są oprocentowane. Te stopy procentowe są wyłącznie kosztami ogólnymi. Są to pieniądze, które spłacasz ponad pożyczoną kwotę, nie otrzymując zwrotu z wartości samochodu.
Pomyślmy o matematyce. Jeśli pożyczysz 20 000 dolarów z oprocentowaniem 5%, nie tylko spłacisz 20 000 dolarów. Odsetki naliczane są przez cały okres trwania pożyczki. W zależności od warunków możesz zapłacić prawie 24 000 USD. To jakby przepalić 4000 dolarów.
Nieoprocentowane finansowanie zmniejsza to obciążenie.
Jeśli otrzymasz ofertę 0% na te same 20 000 USD, będziesz musiał spłacić tylko 20 000 USD. Ani centa więcej. Nie ma żadnych ukrytych opłat. To po prostu cena samochodu.
Dlaczego nie mogę mieć obu?
W tym tkwi problem. Producenci rzadko dopuszczają „podwójne wykorzystanie” korzyści. Często jesteś zmuszony wybierać pomiędzy rabatem gotówkowym a niższym oprocentowaniem. To sytuacja albo-albo.
Wymaga to pewnych obliczeń. Trzeba zdecydować, która opcja ostatecznie przyniesie największe oszczędności.
Wielu kupujących na ślepo prosi o rabat gotówkowy, ponieważ myślą, że zapewni im to natychmiastową gotówkę. Ale nawet jeśli masz dobrą zdolność kredytową i korzystną ofertę pożyczki, jest to błąd. Pożyczka 0% na okres 60 miesięcy może z łatwością wygenerować oszczędności w wysokości ponad 1500 USD.
Sprawdź liczby przed podpisaniem umowy. Oblicz całkowitą kwotę pożyczki przy obniżonej stopie procentowej. Porównaj to z całkowitym kosztem przy standardowej stawce rynkowej pomniejszonej o rabat. Zwycięzca może Cię zaskoczyć. Mam bardzo mało gotówki.
Zachęty inne niż gotówka lub kredyt
Fundusze to nie jedyna gra w mieście. Dealerzy aktywnie przedłużają umowy najmu, ponieważ mogą szybciej odzyskać koszty. Szukaj ofert specjalnych. Często wyglądają one jak niższe miesięczne płatności lub niższe stawki finansowania. W niektórych przypadkach przy podpisywaniu umowy możesz zapłacić mniej, co zmniejszy początkowe ryzyko.
Następne są zachęty „wartości dodanej”. Trudno je policzyć, ale ich suma może być znacząca.
- Bezpłatny plan konserwacji.
- Bezpłatny pakiet akcesoriów obejmujący system rozrywki DVD.
- Rozszerzona gwarancja.
Korzyści te zmniejszają koszty posiadania samochodu. Dzięki naszemu bezpłatnemu planowi konserwacji nie musisz płacić za wymianę oleju ani podstawową konserwację. Pieniądze pozostają w Twojej kieszeni jeszcze długo po zakupie samochodu.
Nierówność w edukacji
Motywacja to potężne narzędzie, ale będzie bezużyteczne, jeśli nie wiesz, jak z niej korzystać. Musisz być świadomym konsumentem. Wizyta u dealera bez wcześniejszego przygotowania to bezpośrednia droga do przepłacenia.
Zanim udasz się do dealera, dowiedz się o dostępnych rabatach. Sprawdź ceny na fakturze. Dowiedz się, jaka jest realna wartość rynkowa interesującego Cię modelu.
Złota zasada negocjacji: najpierw targuj się o cenę.
Nigdy nie pozwalaj dealerowi oferować rabatów lub zachęt od już uzgodnionej ceny. Zaczynają od sugerowanej ceny detalicznej lub ceny wymiany, a następnie próbują zafałszować obliczenia, dodając rabaty. Negocjujemy cenę samochodu tak aby była jak najniższa. Po potwierdzeniu tej kwoty zachęty producentów zostaną zastosowane „w późniejszym terminie”.
Kiedy już wszystko policzysz, uśmiechnij się i wyjedź z parkingu.
