Anda menemukan mobilnya. Harganya sangat mahal. Anda harus pergi. Lalu aku mendapat pesan balasan. Silakan membelinya.
Rasanya seperti sebuah kemenangan. Menghemat uang. Dealer telah menyelesaikan transaksi. semua orang senang.
Pengecer menggunakan kupon. Produsen mobil menggunakan diskon dan insentif. Strategi ini dapat mentransfer uang. mereka tidak murah hati. Ini adalah strategi penjualan yang dirancang untuk meningkatkan penjualan.
Ada tiga jenis utama: diskon tunai, pinjaman berbunga rendah, dan perjanjian sewa khusus. Pengecer juga memiliki insentifnya sendiri. Mengetahui insentif apa yang ditawarkan dealer dapat membuat negosiasi menjadi lebih sulit. Mengetahui strategi ini dapat membantu Anda menemukan penawaran terbaik.
Merek dengan penjualan paling lambat menawarkan diskon terbaik. Perhitungan mudah. Jika ini adalah bulan yang baik bagi produsen, tidak perlu melebih-lebihkan. Targetkan kompetitor yang penjualannya sedang menurun. Mereka sangat membutuhkan kuantitas.
Toyota Musim Dingin 2010 adalah contoh sempurna. Penjualan model buruk. Untuk memenangkan kembali pelanggan, Toyota menawarkan beberapa insentif. Harga turun.
Awasi pasar. Perhatikan insentifnya. Dapatkan diskon besar untuk mobil Anda berikutnya.
Rabat mobil baru
Anda mungkin pernah melihat spanduknya. Iklan TV. Email yang mencolok. “Dapatkan uang kembali $3.000 untuk Camry baru Anda!” atau “Hemat $5.000 untuk Tesla Model Y.” Ini adalah insentif paling umum di pasar ritel. Namun sebagian besar pembeli mengabaikan kebenaran tersembunyi ini sebelum duduk di kantor keuangan.
Diskon mobil baru bukanlah pengeluaran. Diskon dari harga pembelian.
Ketika produsen menawarkan potongan harga, mereka tidak memberi Anda cek. Jangan pernah menerima uang tunai di tempat parkir. Secara hukum, ini tidak berhasil. Kredit dapat mengurangi jumlah hutang pada tagihan Anda.
Anggap saja sebagai kupon. Kupon yang sangat akurat dan didukung produsen.
Dealer Mobil ingin Anda melupakannya
Mari kita lihat angkanya. asumsikan sebuah mobil Daftar harga atau harga yang dinegosiasikan adalah $20.000. Tersedia rabat tunai sebesar $3.000.
Jika perhitungan saya benar, Anda akan membayar $17.000. Sederhana.
Tapi kemudian negosiasi dimulai. Pengembalian dana adalah jumlah yang tetap. Nilai kredit Anda tidak penting. Ini tidak ada hubungannya dengan negosiasi. Ini adalah diskon tarif tetap.
Kebanyakan orang menganggap diskon sebagai harga akhir. Mereka melihat “diskon $3.000” dan mengira mereka telah menang. mereka tidak tahu. Mereka baru saja membuka jebakan diskon.
Langkah cerdas? Saat Anda mulai bernegosiasi, abaikan diskonnya.
Bernegosiasi sebelum memberikan insentif
Jika Anda mendatangi dealer dan berkata, “Saya tahu ada diskon $3.000, jadi saya ingin membayar $17.000,” Anda sudah rugi. Kami mengaitkan harga dengan struktur insentif. Anda memberi tahu mereka jumlah maksimum yang bersedia Anda bayarkan.
Sebaliknya, negosiasikan harga mobil seolah-olah tidak ada diskon.
Pertimbangkan mobil yang sama. stiker $20.000. Bayangkan saja. Manfaatkan kompetisi ini. Ternyata pengecer ingin membuang persediaannya. Mereka setuju untuk membayar $18.000.
Kemudian setelah itu terapkan rabat $3,000. Bayar $15.000.
Hemat $5.000. Bukan $3000.
Rabat merupakan pengganda kekuatan tawar, bukan pengganti. Mengurangi harga dari $22.000 menjadi $20.000 sebelum rabat diterapkan secara efektif menggunakan dana produsen untuk memperpanjang rabat lebih jauh lagi.
Cara menghadapi penjual
Dealer dilatih untuk menawarkan insentif. Mereka ingin Anda bersemangat dengan “uang gratis”. Ini mengganggu nilai sebenarnya dari mobil tersebut. Percakapan beralih ke “Berapa harga mobil ini?” “Lihat berapa banyak uang yang aku hemat!”
Jika mereka menawarkan Anda diskon, jangan abaikan. Akui saja. Lalu putar.
“Terima kasih telah memberi tahu saya tentang potongan harga $3.000,” kata Anda. “Tetapi saya ingin mendapatkan kesepakatan terbaik.”
Anda tahu tentang membeli mobil baru. Anda dapat menghemat ratusan atau ribuan dolar jika produsen menawarkan diskon dan Anda menemukannya di tempat parkir dan berkendara pulang. Ini sangat indah. Seragam.
Diskon mobil bekas adalah masalah yang sama sekali berbeda.
Tidak dibuat oleh pabrikan. Mereka berasal dari dealer. Dan karena uangnya berasal dari kantong pengecer sendiri, hal ini tidak lazim. Jika ditemukan, efeknya sama saja: harga lebih murah. Tapi “mengapa” mereka ada dan apa logika di baliknya? Di sinilah segalanya menjadi berantakan.
Mengapa diskon mobil bekas jarang terjadi
Bayangkan saja Honda Civic yang serba baru. Mungkin ada enam di antaranya di banyak dealer. Harga beli mereka sama. Data teknisnya sama. Produsen memberi tahu pengecer, “Jika Anda menjual produk ini seharga $25.000, kami akan memberi Anda diskon $2.000.” Pengecer tahu matematika. Mereka tahu kepentingan mereka. Ini seragam. Dapat diprediksi.
Sekarang mari kita lihat 6 mobil bekas Honda Civic.
Ini bukan mobil yang sama. Satu orang memiliki jarak 15.000 mil. Yang lainnya memiliki jarak 60.000 mil. Salah satunya ada di garasi. Yang lain menghabiskan tiga musim dingin di negeri garam. Ini berasal dari model tahun yang berbeda. Alur riwayat perbaikan juga bervariasi. Setiap unit mempunyai nilai pasar yang berbeda-beda.
Karena nilai pasar wajar setiap unit berbeda, pengecer tidak dapat menerapkan diskon satu kali secara menyeluruh. Jika mereka menawarkan diskon tetap $500 untuk keenam kendaraan, Anda mungkin akan kehilangan uang untuk unit jarak tempuh tinggi atau menyimpan uang untuk unit aslinya. Ini melibatkan perhitungan yang rumit.
Itu sebabnya diskon mobil baru berlaku untuk seluruh rentang, sedangkan diskon mobil bekas berlaku untuk kode VIN tertentu. Anda tidak akan melihat tanda “Diskon $500 untuk semua Civic bekas”. Mobil tertentu memiliki stiker kuning yang bertuliskan “diskon $300”.
Matematika tetap penting
Inilah yang dicari sebagian besar pembeli. Diskon mobil bekas biasanya lebih kecil dibandingkan diskon mobil baru. Diskon $2.000 untuk mobil baru seharga $30.000 terlihat lebih baik daripada diskon $300 untuk mobil bekas seharga $15.000. Tapi lihat total biaya Anda.
Membeli barang bekas berarti Anda telah menghindari bagian paling curam dari kurva penyusutan. Diskon $300 adalah penghematan murni pada harga dasar yang diturunkan secara signifikan. Membeli mobil bekas dengan harga diskon kecil dari dealer seringkali lebih masuk akal secara finansial daripada mengejar insentif besar dari produsen mobil baru. Pembayaran di muka Anda lebih rendah dan nilai pertanggungan asuransi Anda lebih rendah, namun Anda tetap mendapatkan diskon.
Diskon pembelian mobil hybrid
Ketika kita fokus pada efisiensi, alur cerita berubah lagi. Apakah Anda membayar ekstra untuk sertifikat ramah lingkungan atau apakah Anda mendapatkan hadiah untuk pilihan ramah lingkungan?
Kredit Pajak Federal: Tidak ada pengembalian uang
Pertama, mari kita perjelas beberapa kebingungan umum. Ketika orang berbicara tentang “pengembalian pajak hibrida,” mereka biasanya berpikir tentang kredit pajak federal.
Aturan kredit pajak kendaraan listrik federal akan diperkuat secara signifikan pada tahun 2024 dan 2025. Sebagian besar kendaraan hibrida standar (seperti Toyota)
Pembagian negara bagian
Kami telah menghabiskan banyak waktu untuk meneliti rabat pabrikan dan pemotongan dealer. Namun ada pemain ketiga dalam permainan penetapan harga. Ini bukan produsen mobil. Ini bukan reseller. Ini adalah pemerintah.
Sekalipun penandatangan cek berubah, cara perhitungannya tetap sama. Negara-negara ingin mengurangi emisi. Anda ingin menghemat uang tunai. Secara teori, semua orang menang.
Pembiayaan publik saat ini tersedia untuk pembeli terpilih. Kita berbicara tentang kendaraan hibrida dan bahan bakar alternatif. Logikanya sangat jelas. Pemerintah sudah muak dengan kebiasaan kita yang boros bahan bakar dan mendorong penerapan teknologi ini. Ketika mobil menjadi lebih efisien, ketergantungan kita pada bahan bakar berkurang. Udaranya kini lebih bersih. Lebih sedikit polusi. Dampak lingkungan berkurang. Dapatkan diskon. Mereka mencapai tujuan politik mereka. Inilah kesepakatannya.
Tapi inilah masalahnya. Sebagian besar diskon bersifat langsung. Anda dapat melihat bahwa harga turun di tempat penjualan. Insentif negara? Jumlahnya tidak banyak.
Ini tidak berlaku untuk daftar harga dealer. Pertama, saya membeli mobil. Kemudian Anda harus berurusan dengan birokrasi. Hal ini biasanya dilakukan melalui agen negara bagian atau lokal setelah pembelian. Kebanyakan dealer akan memandu Anda melalui proses dokumen. Itu tidak sulit. Namun hasilnya tidak serta merta terlihat. Anda mengharapkan uang Anda kembali dalam bentuk pengembalian uang atau potongan harga.
Batas negara bagian dan kredit federal
Aturannya berbeda-beda tergantung tempat Anda tinggal. Diskon sangat bervariasi dari satu negara bagian ke negara bagian lainnya. Di beberapa negara bagian, Anda mungkin menerima cek. Anda mungkin menerima cek di negara bagian lain. Beberapa orang mungkin mengabaikan program ini.
Berikutnya adalah pemerintah federal. Mereka tidak memberi Anda uang tunai secara langsung. Mereka menawarkan keringanan pajak.
Ini penting. Kredit pajak tidak mengurangi harga eceran yang direkomendasikan produsen. Pembayaran pajak tahunan Anda akan dikurangi. Kredit ini mengurangi jumlah yang Anda bayarkan jika Anda berhutang kepada Internal Revenue Service (IRS). Ini adalah tabungan tahunan bersih Anda. Di atas kertas, hal ini secara signifikan meningkatkan total biaya kepemilikan.
Ambil contoh Nissan Leaf. Ketika diluncurkan pada musim gugur 2010, kredit pajak federal mencapai $10.000. Ini adalah angka yang luar biasa untuk sebuah mobil listrik kecil. Bagi sebagian besar pembeli, pemotongan pajak sebesar $7.500 akan membuat perbedaan besar dalam keterjangkauan. Ubah produk khusus yang mahal menjadi produk yang terjangkau.
Jangan lewatkan hibridanya juga. Kredit federal maksimum adalah $3,400. Jumlah pastinya bervariasi menurut produsen dan model. Ukuran baterai penting di sini. Kapasitas baterai itu penting. Namun, batas atas sudah ditetapkan.
Kelebihan mobil baru
Banyak hal berubah. Program diperluas atau dikontrak berdasarkan kemauan politik dan siklus anggaran. Namun insentif utamanya tetap ada. Jika produk yang dibeli bersih, sistem akan memberi Anda imbalan. Anda hanya perlu tahu di mana mencarinya dan bersedia mengurus dokumennya. Diskonnya nyata. Pertanyaannya, apakah Anda bersedia menunggu?
Meskipun diskon telah mendapat perhatian media, diskon bukanlah satu-satunya pengaruh yang digunakan pembeli untuk memindahkan kendaraan. Produsen dan dealer menyembunyikan penghematan biaya ini dengan memberikan sejumlah insentif mobil baru. Harga stiker harus dilampaui.
Pinjaman berbunga rendah merupakan pendukung kuat manfaat tersembunyi ini. Ini bukan hanya pemasaran. Jika Anda melihat penawaran APR yang lebih rendah, itu berarti produsen telah bermitra dengan bank atau pemberi pinjaman untuk membantu biaya pinjaman. Seringkali ini merupakan subsidi langsung yang membuat pembayaran bulanan Anda terlihat lebih rendah dari yang sebenarnya.
Bagaimana pinjaman tanpa bunga benar-benar menghemat uang
Kebanyakan pembeli memiliki leverage. Anda tidak dapat memasukkan $40.000 ke rekening tabungan Anda untuk setiap mobil baru. Saya butuh pinjaman. Dan pinjaman membayar bunga. Suku bunga ini murni overhead. Ini adalah uang yang Anda bayarkan kembali selain pokok pinjaman tanpa mendapatkan pengembalian nilai kendaraan.
Mari kita berpikir tentang matematika. Jika Anda meminjam $20.000 dengan bunga 5%, Anda tidak hanya membayar kembali $20.000. Bunga timbul selama jangka waktu pinjaman. Tergantung pada kondisinya, Anda bisa membayar hampir $24.000. Ini seperti menghabiskan $4.000.
Pembiayaan tanpa bunga meringankan beban ini.
Jika Anda mendapatkan penawaran 0% dengan $20.000 yang sama, Anda hanya perlu membayar kembali $20.000 tersebut. Tidak ada sen tambahan. Tidak ada biaya tersembunyi. Itu hanya harga mobilnya.
Mengapa Anda tidak memiliki keduanya?
Inilah masalahnya. Produsen jarang mengizinkan pencelupan ganda. Anda sering kali terpaksa memilih antara diskon tunai atau tingkat bunga yang lebih rendah. Ini adalah skenario salah satu/atau.
Hal ini memerlukan beberapa perhitungan. Anda perlu memutuskan opsi mana yang pada akhirnya akan menghasilkan penghematan terbesar.
Banyak pembeli yang secara membabi buta meminta diskon tunai karena mereka yakin diskon tersebut akan memberi mereka uang tunai instan. Namun meskipun Anda memiliki peringkat tabungan yang bagus dan tawaran pinjaman yang bagus, itu adalah sebuah kesalahan. Pinjaman 0% dengan jangka waktu 60 bulan dapat dengan mudah melebihi penghematan $1,500.
Jalankan nomornya sebelum menandatangani. Hitung jumlah total pinjaman menggunakan tingkat bunga bersubsidi. Bandingkan dengan total biaya harga pasar standar dikurangi diskon. Pemenangnya mungkin akan mengejutkan Anda. Saya hanya punya sedikit uang tunai.
Insentif selain uang tunai atau pinjaman
Keuangan bukan satu-satunya permainan di kota. Dealer sangat mempromosikan sewa karena mereka dapat menutup biaya lebih cepat. Carilah penawaran khusus. Hal ini sering kali datang dalam bentuk pembayaran bulanan yang lebih rendah atau tingkat pembiayaan yang lebih rendah. Dalam beberapa kasus, Anda mungkin dapat membayar lebih sedikit saat penandatanganan, sehingga mengurangi risiko di muka.
Berikutnya, ada insentif “nilai tambah”. Jumlahnya sulit diukur, namun jumlahnya bisa bertambah.
- Paket pemeliharaan gratis.
- Paket aksesoris gratis yang mencakup sistem hiburan DVD.
- Garansi yang diperpanjang.
Manfaat ini mengurangi biaya kepemilikan. Berkat paket perawatan gratis kami, Anda tidak perlu membayar untuk penggantian oli atau servis dasar. Uang itu tetap berada di saku Anda lama setelah mobil.
Ketimpangan dalam pendidikan
Motivasi adalah alat yang ampuh, tetapi tidak ada gunanya jika Anda tidak tahu cara menggunakannya. Anda harus menjadi konsumen yang berpengetahuan. Pergi ke dealer tanpa mengerjakan pekerjaan rumah adalah jalan pintas untuk membayar lebih.
Cari tahu tentang diskon yang tersedia sebelum Anda pergi ke dealer. Periksa harga faktur. Cari tahu nilai pasar wajar dari model yang Anda inginkan.
Aturan emas dalam negosiasi adalah: Negosiasikan dulu harganya.
Jangan izinkan dealer menawarkan diskon atau insentif pada harga yang dinegosiasikan. Mereka memulai dengan MSRP atau nilai tukar tambah dan kemudian mencoba memalsukan penghitungan dengan menambahkan diskon. Kami menegosiasikan harga kendaraan untuk membuatnya serendah mungkin. Setelah angka tersebut dikonfirmasi, insentif produsen akan diterapkan “nanti”.
Setelah Anda selesai menghitung, tersenyumlah dan keluarlah dari tempat parkir.
