Encontraste el auto. Los precios son muy caros. Deberías irte. Luego recibí un mensaje de respuesta. Por favor cómprelo.
Se sintió como una victoria. Ahorra dinero. El comerciante ha completado la transacción. todos están felices.
Los minoristas utilizan cupones. Los fabricantes de automóviles utilizan descuentos e incentivos. Estas estrategias pueden transferir dinero. no son generosos. Estas son estrategias de ventas diseñadas para aumentar las ventas.
Hay tres tipos principales: descuentos por pronto pago, préstamos a bajo interés y acuerdos especiales de arrendamiento. Los minoristas también tienen sus propios incentivos. Saber qué incentivos ofrece el distribuidor puede dificultar las negociaciones. Conocer estas estrategias puede ayudarle a encontrar las mejores ofertas.
Las marcas de menor venta ofrecen los mejores descuentos. Cálculo fácil. Si es un buen mes para los fabricantes, no hay que exagerar. Apunte a un competidor cuyas ventas están disminuyendo. Realmente necesitan una cantidad.
El Toyota de invierno de 2010 es un ejemplo perfecto. Las ventas de modelos son malas. Para recuperar clientes, Toyota ofrece varios incentivos. Los precios cayeron.
Esté atento al mercado. Observe los incentivos. Obtén un gran descuento en tu próximo auto.
Reembolso por coche nuevo
Probablemente hayas visto el cartel. Comercial de televisión. Un correo electrónico llamativo. “¡Gana $3,000 de reembolso en efectivo por tu nuevo Camry!” o “Ahorre $5,000 en un Tesla Model Y”. Este es el incentivo más común en el mercado minorista. Pero la mayoría de los compradores ignoran esta verdad oculta antes de sentarse en la oficina de finanzas.
Los descuentos para autos nuevos no son gastos. Descuento sobre el precio de compra.
Cuando un fabricante ofrece un reembolso, no le hacen un cheque. Nunca reciba dinero en efectivo en mano en el estacionamiento. Legalmente esto no funciona. Los créditos pueden reducir el monto adeudado en su factura.
Piense en ello como un cupón. Cupones altamente precisos respaldados por el fabricante.
Los concesionarios de automóviles quieren que lo olvides
Miremos los números. supongamos un automóvil. El precio de lista o precio negociado es $20,000. Hay disponible un reembolso en efectivo de $3,000.
Si mi cálculo es correcto, pagarás $17,000. Simple.
Pero entonces comienzan las negociaciones. El reembolso es una cantidad fija. Su puntaje crediticio no importa. No tiene nada que ver con la negociación. Este es un descuento de tarifa plana.
La mayoría de la gente piensa que los descuentos son el precio final. Ven “$3000 de descuento” y piensan que han ganado. ellos no lo saben. Acaban de abrir una trampa de descuentos.
¿Movimiento inteligente? Cuando empieces a negociar, ignora los descuentos.
Negociar antes de dar incentivos
Si entra a un concesionario y dice: “Sé que hay un descuento de $3,000, así que me gustaría pagar $17,000”, ya ha perdido. Vinculamos los precios a las estructuras de incentivos. Les dijiste la cantidad máxima que estás dispuesto a pagar.
En lugar de eso, negocia el precio del auto como si el descuento no existiera.
Considere el mismo auto. Etiqueta de 20.000 dólares. Imagínense. Aprovecha la competencia. Resulta que los minoristas quieren deshacerse de su inventario. Acordaron pagar 18.000 dólares.
Luego después de eso aplica el reembolso de $3,000. Paga $15.000.
Ahorre $5,000. No $3000.
Los reembolsos son multiplicadores del poder de negociación, no sustitutos. Reducir el precio de $22 000 a $20 000 antes de que se aplique el reembolso utiliza efectivamente los fondos del fabricante para extender el reembolso aún más.
Cómo tratar con los vendedores
Los distribuidores están capacitados para ofrecer incentivos. Quieren que usted se entusiasme con el “dinero gratis”. Interfiere con el verdadero valor del coche. La conversación gira en torno a “¿Cuánto vale este coche?” “¡Mira cuánto dinero he ahorrado!”
Si te ofrecen un descuento, no lo ignores. Admítelo. Luego pivote.
“Gracias por informarme sobre el reembolso de $3000”, dices. “Pero quiero conseguir el mejor trato”.
Sabes acerca de comprar un auto nuevo. Puede ahorrar cientos o miles de dólares si el fabricante ofrece descuentos y lo encuentra en un estacionamiento y conduce a casa. Es muy hermoso. Uniforme.
Los descuentos para autos usados son un asunto completamente diferente.
No fabricado por el fabricante. Vienen del concesionario. Y como el dinero sale del propio bolsillo del minorista, no es tan común. Si se encuentra, el efecto es el mismo: precio más bajo. Pero ¿por qué existen y cuál es la lógica detrás de ellos? Aquí es donde las cosas se complican.
Por qué los descuentos en autos usados son raros
Considere el nuevo Honda Civic. Puede haber seis de ellos en un lote de concesionario. Su precio de compra es el mismo. Los datos técnicos son los mismos. El fabricante le dice al minorista: “Si vende este producto por 25.000 dólares, le daremos un descuento de 2.000 dólares”. Los minoristas saben matemáticas. Conocen sus intereses. Esto es uniforme. Previsible.
Ahora echemos un vistazo a 6 autos Honda Civic usados.
Estos no son los mismos autos. Una persona tiene 15.000 millas. El otro tiene 60.000 millas. Uno está en el garaje. Otro pasó tres inviernos en tierra de sal. Estos son de diferentes años de modelo. El historial de reparaciones también varía. Cada unidad tiene un valor de mercado diferente.
Debido a que el valor justo de mercado de cada unidad es diferente, los minoristas no pueden aplicar un descuento único en todos los ámbitos. Si ofrecieran un descuento fijo de $500 en los seis vehículos, probablemente perdería dinero en la unidad de alto kilometraje o se quedaría con el dinero en la unidad original. Implica cálculos complejos.
Es por eso que los descuentos en autos nuevos se aplican a toda la gama, mientras que los descuentos en autos usados son para un código VIN específico. No verá carteles que digan “$500 de descuento en todos los Civic usados”. Algunos coches tienen pegatinas amarillas que dicen “$300 de descuento”.
Las matemáticas siguen siendo importantes
Esto es lo que buscan la mayoría de los compradores. Los descuentos en autos usados suelen ser menores que los descuentos en autos nuevos. Un descuento de $2,000 en un auto nuevo de $30,000 luce mejor que un descuento de $300 en un auto usado de $15,000. Pero mire sus costos totales.
Comprar usados significa que has evitado la parte más pronunciada de la curva de depreciación. El descuento de $300 es un puro ahorro sobre un precio base significativamente reducido. Comprar un automóvil usado con un pequeño descuento en un concesionario a menudo tiene más sentido financiero que perseguir grandes incentivos de los fabricantes de automóviles nuevos. Su pago por adelantado es menor y el valor de su cobertura de seguro es menor, pero aún así obtiene un descuento.
Descuentos en la compra de coches híbridos
Cuando nos centramos en la eficiencia, la trama vuelve a cambiar. ¿Paga más por los certificados ecológicos o recibe una recompensa por las opciones ecológicas?
Crédito fiscal federal: sin reembolso
Primero, aclaremos algunas confusiones comunes. Cuando la gente habla de “reembolsos de impuestos híbridos”, normalmente piensa en créditos fiscales federales.
Las normas federales de crédito fiscal para vehículos eléctricos se reforzarán significativamente para 2024 y 2025. La mayoría de los híbridos estándar (como Toyota)
Estado compartido
Hemos pasado mucho tiempo investigando los reembolsos de los fabricantes y las retenciones de los distribuidores. Pero hay un tercer jugador en el juego de los precios. Este no es un fabricante de automóviles. Este no es un revendedor. Este es el gobierno.
Incluso si cambia el firmante del cheque, el método de cálculo sigue siendo el mismo. Los estados quieren reducir las emisiones. Quieres ahorrar dinero. En teoría, todos ganan.
Actualmente hay financiación pública disponible para compradores seleccionados. Hablamos de vehículos híbridos y de combustibles alternativos. La lógica es muy sencilla. El gobierno está harto de nuestros hábitos de consumo excesivo de gasolina y está fomentando la adopción de esta tecnología. A medida que los automóviles se vuelven más eficientes, nos volvemos menos dependientes del petróleo. El aire es más limpio ahora. Menos polución. Se reduce el impacto ambiental. Obtén descuentos. Lograron sus objetivos políticos. Este es el trato.
Pero aquí está el problema. La mayoría de los descuentos son inmediatos. Puedes ver que el precio disminuye en el punto de venta. ¿Incentivos estatales? No hay tantos de ellos.
Estos no se aplican a los precios de lista de los distribuidores. Primero, compro un auto. Entonces hay que lidiar con la burocracia. Esto generalmente se hace a través de un agente estatal o local después de la compra. La mayoría de los distribuidores lo guiarán a través del proceso de trámites. No es difícil. Sin embargo, los resultados no son visibles de inmediato. Espera que le devuelvan su dinero en forma de reembolsos o descuentos.
Límites estatales y créditos federales
Las reglas varían dependiendo de dónde vivas. Los descuentos varían ampliamente de un estado a otro. En algunos estados, es posible que reciba un cheque. Es posible que reciba un cheque en otro estado. Algunas personas pueden ignorar el programa.
El siguiente es el gobierno federal. No te dan efectivo directamente. Ofrecen exenciones fiscales.
Esto es importante. Los créditos fiscales no reducen el precio minorista recomendado por el fabricante. Su pago de impuestos anual se reducirá. Este crédito reduce el monto que paga si le debe dinero al Servicio de Impuestos Internos (IRS). Este es su ahorro anual neto. Sobre el papel, esto mejora significativamente el coste total de propiedad.
Tomemos como ejemplo el Nissan Leaf. Cuando aterrizó en el otoño de 2010, el crédito fiscal federal era de hasta 10.000 dólares. Esta es una cifra sorprendente para un coche eléctrico pequeño. Para la mayoría de los compradores, un recorte de impuestos de $7,500 marcaría la diferencia en cuanto a asequibilidad. Convierta productos especiales costosos en productos asequibles.
Tampoco te pierdas los híbridos. El crédito federal máximo es de $3,400. Las cantidades exactas varían según el fabricante y el modelo. El tamaño de la batería es importante aquí. La capacidad de la batería es importante. Sin embargo, el límite superior es fijo.
Ventajas de un coche nuevo
Las cosas están cambiando. Los programas se expanden o contraen según la voluntad política y los ciclos presupuestarios. Pero los incentivos clave persisten. Si los productos adquiridos están limpios, el sistema le recompensará. Sólo necesitas saber dónde buscar y estar dispuesto a hacer el trámite. El descuento es real. La pregunta es, ¿estás dispuesto a esperar?
Si bien los descuentos han recibido la atención de los medios, no son la única ventaja que utilizan los compradores para mover vehículos. Los fabricantes y concesionarios ocultan estos ahorros de costes a simple vista con una serie de incentivos para los coches nuevos. Se debe superar el precio de etiqueta.
Los préstamos a bajo interés son un firme defensor de estos beneficios ocultos. Esto no es sólo marketing. Si ve una cotización de APR más baja, significa que el fabricante se ha asociado con un banco o prestamista para ayudar con los costos del préstamo. Suele ser un subsidio directo que hace que sus pagos mensuales parezcan más bajos de lo que realmente son.
Cómo los préstamos sin intereses realmente ahorran dinero
La mayoría de los compradores tienen apalancamiento. No puedes depositar 40.000 dólares en tu cuenta de ahorros por cada coche nuevo. Necesito un préstamo. Y los préstamos pagan intereses. Estas tasas de interés son puramente generales. Este es dinero que usted paga además del capital sin obtener un retorno sobre el valor del vehículo.
Pensemos en las matemáticas. Si pides prestados 20.000 dólares al 5% de interés, no sólo estás pagando 20.000 dólares. Los intereses se acumulan durante la vigencia del préstamo. Dependiendo de la condición, podría terminar pagando cerca de $24,000. Es como gastar 4.000 dólares.
La financiación sin intereses alivia esta carga.
Si recibe una oferta del 0 % sobre los mismos $20 000, solo tendrá que devolver los $20 000. Sin centavos extra. No hay tarifas ocultas. Es solo el precio del auto.
¿Por qué no tienes ambos?
Este es el problema. Los fabricantes rara vez permiten la doble inmersión. A menudo se ve obligado a elegir entre un descuento por pronto pago o una tasa de interés más baja. Este es un escenario de uno u otro.
Esto requiere algunos cálculos. Debe decidir qué opción generará en última instancia los mayores ahorros.
Muchos compradores piden ciegamente un descuento por pronto pago porque creen que les dará dinero en efectivo al instante. Pero incluso si tiene una buena calificación de ahorro y una buena oferta de préstamo, eso es un error. Un préstamo al 0% con un plazo de 60 meses puede superar fácilmente un ahorro de $1,500.
Ejecute los números antes de firmar. Calcule el monto total del préstamo utilizando la tasa de interés subsidiada. Compare esto con el costo total de la tarifa estándar del mercado menos el descuento. El ganador puede sorprenderte. Tengo muy poco efectivo.
Incentivos distintos del efectivo o préstamos
Las finanzas no son el único juego en la ciudad. Los concesionarios promueven fuertemente el arrendamiento porque pueden recuperar los costos más rápidamente. Busque ofertas especiales. Estos a menudo se presentan en forma de pagos mensuales más bajos o tasas de financiación más bajas. En algunos casos, es posible que pueda pagar menos al firmar, lo que reduce su riesgo inicial.
A continuación, están los incentivos de “valor añadido”. Estos son difíciles de cuantificar, pero pueden sumar.
- Plan de mantenimiento gratuito.
- Paquete de accesorios gratuito que incluye un sistema de entretenimiento en DVD.
- Garantía extendida.
Estos beneficios reducen el costo de propiedad. Gracias a nuestro plan de mantenimiento gratuito, no tendrás que pagar por cambios de aceite ni servicios básicos. El dinero permanece en tu bolsillo mucho tiempo después del coche.
Desigualdad en la educación
La motivación es una herramienta poderosa, pero de nada sirve si no sabes cómo utilizarla. Es necesario ser un consumidor informado. Ir al concesionario sin hacer los deberes es un atajo para pagar de más.
Infórmese de los descuentos disponibles antes de acudir al concesionario. Consulta los precios de la factura. Descubra el valor justo de mercado del modelo que desea.
La regla de oro de la negociación es: primero negociar el precio.
Nunca permita que el distribuidor ofrezca descuentos o incentivos sobre el precio negociado. Comienzan con el MSRP o el valor de intercambio y luego intentan alterar el cálculo agregando descuentos. Negociamos el precio del vehículo para que sea lo más bajo posible. Una vez que se confirme esa cifra, los incentivos de los fabricantes se implementarán “más adelante”.
Después de haber hecho los cálculos, sonríe y sal del estacionamiento.
