Les flottes britanniques passent de l’achat de voitures à la recherche de partenaires stratégiques à l’ère des véhicules électriques

Le paysage de la location de véhicules d’entreprise au Royaume-Uni subit une transformation fondamentale. Les grands opérateurs de flottes ne se contentent plus de simples transactions ; ils recherchent activement des partenariats stratégiques approfondis avec des fournisseurs. Ce changement est motivé par une convergence complexe de trois pressions majeures : la transition rapide vers les véhicules électriques (VE), l’augmentation des coûts d’exploitation et un afflux massif de données qui doivent être gérées efficacement.

Selon Dan Carter, responsable des ventes corporate et internationales chez Ayvens UK, l’ancien modèle de présentation d’un catalogue de produits statique est obsolète. Les clients d’aujourd’hui sont confrontés à un examen minutieux de leur coût total de possession (TCO) tout en s’efforçant simultanément d’atteindre des objectifs de réduction de carbone de plus en plus stricts. Par conséquent, ils ont besoin de partenaires possédant une compréhension nuancée de leurs modèles commerciaux spécifiques et capables de fournir des conseils pratiques pendant cette période d’incertitude.

L’accélération de l’électrification

Les mandats de durabilité et les incitations fiscales attractives pour les hybrides rechargeables et les véhicules entièrement électriques ont accéléré l’adoption de flottes vertes bien au-delà du rythme du marché de consommation privé. Les données de la British Vehicle Rental and Leasing Association (BVRLA) mettent en évidence cette disparité : près de la moitié (48 % ) de toutes les voitures louées aux flottes d’entreprise sont désormais électriques.

Toutefois, cette adoption rapide n’a pas résolu tous les problèmes. Alors que la première vague de victoires faciles passe, les flottes se heurtent à d’importants obstacles structurels. Ceux-ci incluent :

• ** Lacunes en matière d’infrastructure : ** Disponibilité de recharge incohérente et retards dans les permis de construire.
• Comportement du conducteur : Adaptation aux différents modèles d’utilisation et aux différentes angoisses d’autonomie.
• Risques liés à la valeur résiduelle : La lenteur du marché secondaire des véhicules électriques d’occasion supprime les valeurs résiduelles, ce qui menace à son tour la viabilité financière de la location de véhicules électriques neufs.

Les données comme atout stratégique

Au-delà des défis physiques de l’électrification, les flottes d’entreprises sont aux prises avec une charge administrative et analytique. Avec l’évolution des systèmes fiscaux, l’évolution des réglementations environnementales et les perturbations de la chaîne d’approvisionnement, la capacité à prendre des décisions éclairées et rapides est devenue essentielle.

Carter identifie l’électrification à grande échelle, le contrôle des coûts et la compréhension des données comme les « trois grands » défis auxquels l’industrie est confrontée. Dans ce contexte, l’intelligence artificielle (IA) et l’analyse avancée des données sont passées du statut de luxe facultatif à celui d’outils opérationnels essentiels. Les stratégies d’approvisionnement deviennent plus prudentes et fondées sur des données probantes. Les clients ne se contentent pas d’acheter des contrats de location ; ils achètent des recommandations fiables qui apportent des améliorations opérationnelles et financières tangibles.

Réponse d’Ayvens : des fonctionnalités à la valeur

En réponse à ces demandes, Ayvens UK, issue de la fusion en 2023 d’ALD Automotive et de LeasePlan, restructure son approche d’accompagnement des entreprises clientes. La stratégie de l’entreprise s’articule autour de trois piliers clés :

1. Expertise consultative : Aller au-delà des transactions de vente pour fournir des services de conseil qui aident les flottes à faire face aux incertitudes réglementaires et du marché.
2. Intégration numérique : Rationaliser le parcours client en fusionnant les capacités technologiques de ses prédécesseurs. L’objectif est de fournir des informations qui mènent à l’action, plutôt que de simplement afficher des données sur des tableaux de bord.
3. Technologie centrée sur l’humain : Investir massivement dans la formation des équipes de vente et de gestion des comptes pour qu’elles maîtrisent les données. La philosophie est que la technologie n’a de valeur que dans la mesure où les personnes peuvent aider les clients à l’interpréter et à l’utiliser.

“La fusion nous a donné une réelle envergure et nous construisons sur cette base”, a déclaré Carter. « Nous accélérons la transformation numérique afin que les clients obtiennent des informations sur lesquelles ils peuvent réellement agir, pas seulement des tableaux de bord… Et nous investissons dans nos équipes à tous les niveaux, car aucune technologie n’a d’importance si les personnes ne sont pas là pour aider les clients à l’utiliser.

Conclusion

Le marché britannique des flottes dépasse la phase initiale d’électrification pour entrer dans une ère plus mature et plus complexe, définie par les données et les partenariats. Le succès ne dépend désormais plus seulement de la possession de véhicules électriques, mais aussi du soutien stratégique et des outils analytiques nécessaires pour les gérer efficacement. Alors que des fournisseurs comme Ayvens évoluent du statut de fournisseurs de produits à celui de partenaires stratégiques, le secteur établit une nouvelle norme où les informations exploitables l’emportent sur les simples listes de fonctionnalités.